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新葡萄京官网318895%以上的客户都会说“不”的背后真正原因是什么?

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在和客户销售过程中接触客户、恰谈说明到成交单子的每一个环节都会遭遇客户的拒绝,对销售人员来说,客户说“不”是家常便饭、最平常的事,没有拒绝才不正常,因为没有拒绝就没有推销。
【建材网】在和客户销售过程中接触客户、恰谈说明到成交单子的每一个环节都会遭遇客户的拒绝,对销售人员来说,客户说“不”是家常便饭、较平常的事,没有拒绝才不正常,因为没有拒绝就没有推销。一般地说,销售是从客户不买开始的,是一个主动说服客户从不愿购买到决定购买的过程,所以,作为一个的销售人员,面对客户说“不”时,不能因此感到沮丧,而应该积极地振作起来,做出努力。成功的销售人员不会惧怕客户说“不”,而只会认真洞察、分析客户说“不”的各个原因。总的来说,客户说“不”主要来自以下两大方面的原因:  一、客户方面的原因  总的来看,来自客户方面的说“不”的原因有以下几种:  1.客户的习惯性拒绝  有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。客户的习惯性拒绝是一种自然反应,拒绝只是客户的习惯性的反射动作,除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少。一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导人成交的较好时机。  2.客户真没需求  如果客户根本就没有这方面的需求,那么,客户说“不”是自然的事。但是,当客户向销售人员提出“不需要”的拒绝意见时,销售人员应该认真处理,不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。因为购买需求受多种因素影响,所以在面谈以前,无法确定客户是否真的有需求时,这就需要销售人员有劝说其购买的才能。只有先排除“不需要”这一较不利的因素,才能促进成交。  3.客户情绪不好  客户心情不佳、情绪处于低潮,也是导致其说“不”的一个原因。当客户情绪低落时,即使他原本想购买产品,也会因一时的烦躁,故意提出各种意见甚至恶意反对。因此,不少销售人员抱着满腹的委屈回来,就因为他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批,来了一个上门的替死鬼,不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退,转过身子忘掉它,改日再来。  4.客户没有购买能力  一般来说,客户的购买能力是一定的,有就是有,没有就是没有,好像与销售人员的努力没有关系。所以,当客户说:“不好意思,我现在没有钱买”时,或许客户真的没有购买能力。大多数销售人员听了这话就泄气了,没有钱不是白费口舌吗?这时很多销售人员就那样算了。凡是有经验的销售人员,都不会就此罢休的。他们知道,客户所说的“没钱”是极有弹性的,只要愿意买,钱的问题并不是没有办法解决的。  5.客户没有决策权  有时客户有购买产品的想法,对价格也能接受,但是就是没有决策权,这也是客户说“不”的主要原因。了解了这一点,才能有针对性地做劝说工作。当然,销售人员一定要锻炼自己,使自己具有敏锐的观察力,这是你获得销售成功的关键。  二、销售人员方面的原因  客户说“不”不仅有客户方面的原因,也有销售人员方面的原因。  1.没有进行有效沟通  沟通的目的在于消除戒心、达成共识。一个好的销售人员在与客户沟通时应该做到:避免用过多专业术语;引用准确翔实的资料;学会用简洁明了的语言与客户交流。如果销售人员做不到这一点,遭遇客户说“不”就是难免的了。  2.没有建立信任  建立信任是成功销售的核心所在,无法赢得信任就无法成功销售产品。没有信任的话,你说得越精彩,客户心理防御就会越大。销售人员无法与客户建立信任的原因是多方面的,而诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是建立信任的关键。  3.诓骗虚假之词  花言巧语是难以骗得了客户的,因为客户在没有与销售人员成交之前,对销售人员的信任都是有限的,他们对销售人员所说的每一句话都会抱着审视的态度,如果再加上不实之词,其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意,但这种做法走不远。  4.姿态架势压人  大多数客户因为不了解产品,在交流的过程中,会提出一些幼稚甚至错误的问题,这恰恰是机会来临了。很多销售人员由于在前面受到冷落,这时就摆出导师的样子,姿态高高、架势压人,生生吓倒客户,较终导致客户说“不”。总而言之,客户说“不”是正常的,有拒绝才有推销,拒绝的背后潜藏无限的商机。销售人员要善于发现和把握,化拒绝为接纳、化危机为转机,从客户拒绝的原因里,判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度,并迅速调整推销策略。  事实上,客户说“不”还有一些细节上的原因:销售人员所推销的产品对客户来讲还没有产生很强的诱惑力和紧迫感,客户比较安于现状;客户正忙于其他工作,兴奋点根本没在销售人员要推销的事情上;大多数人对不速之客都怀有戒备之心,就连我们自己也不例外;每天都有很多的销售人员突然拜访,而且手法平庸,甚至死缠烂打,客户对此已感疲劳和厌倦;有的客户自高自大、轻视别人的服务,忘记自己赚的钱也是别人“给”的,离开别人提供的服务谁都寸步难行;销售人员自己说话不恰当,造成客户的曲解或者误解;销售人员说话不清楚,客户没有详细地了解产品与服务的优点;销售人员的言行举止不合乎礼仪规范;销售人员给客户造成心理上的不舒服,使得他抛弃利益上的考虑,拒绝成交请求;销售人员的穿着打扮造成客户的心理不良反应,使得他没有兴趣与销人员治谈;销售人员拜访或者打电话的时间不对,引起了客户的反感;销售人员对自己的公司或产品没有信心。  随着经济全球化和中国城镇化的发展,渠道驱动带给中国本土企业的红利也将慢慢的减弱。皇朝漆作为本土涂料品牌,企业应该警醒,在渠道营销获得一定积累的同时不能放弃品牌营销,品牌是一个公司产品发展到一定程度时的结果,抓住现在的市场是为了未来更好的发展,洞察未来的发展趋势并为之做好准备,才是企业长久发展之道。

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客户拒绝的成因与对策:

作为销售员被客户拒绝是家常便饭,经常热情满满地去见客户,却听到一堆不买的理由,比:如我再考虑考虑
、你的产品太贵了,别人家的比你的便宜多了、我现在用这个挺好的,不想换、现在经济不景气,没钱啊、我自己也做不了主,或者更直接的说不买就是不买,哪有那么多问题!最后,不得不垂头丧气的跟客户说再见了。

缔结之前的拒绝就像恋爱谈得好好的,迎亲的唢呐和轿子来到了门口,新娘却说彩礼不够,聘金太少,拒绝上轿。说好不分手,怎么就变卦?让我们一起来探讨—客户拒绝的成因与对策我们的推销人员与客户谈得好好的,当抱着满心的欢喜来到客户那边准备缔结单子的时候,客户原来没有的许多问题像春笋一样一夜冒了出来,就像恋爱谈得好好的,迎亲的唢呐和轿子来到了门口,新娘却说彩礼不够、聘金太少,拒绝上轿。在专业化推销的整个流程中,从接触客户、商谈说明、缔结单子的每一个环节都会遇到客户的拒绝问题,对一个推销高手来说,拒绝问题是家常便饭、稀松平常之事,没有拒绝问题才不正常呐。因为没有拒绝就没有推销。而对于一个推销新手来说,遇到拒绝问题如临大敌,惟恐避之不及,视拒绝为恐惧和挫折,结果失去了大好的机会。在长期的推销、教育培训过程中,我观察并注意到这么一个现象:两军相遇智者胜。当我们向客户推销的同时,客户其实也在向我们推销,我们向他推销你要买,他向我们推销我不要。从物理的角度来看,一个是“推销力”,一个是“反推销力”,在这两种力中看哪一种的力大,力大的就是胜利者,这里的力,绝对不是蛮力,更多的是勇气和智慧。因此,在处理客户的拒绝问题时,要把握以下几个观念:客户的拒绝是正常的,有拒绝才有推销;拒绝的背后潜藏无限的商机,要善于发现和把握;化拒绝为接纳、化危机为转机正是每一个推销人员必须具备的素质;从客户的拒绝里,判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度,并迅速调整推销策略。拒绝的原因在哪里拒绝的原因来自两个方面,一是推销人员,二是客户。来自推销人员有以下几种:1、无法与客户建立信任原因是多方面的,诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是关键。建立信任是推销的核心所在,无法赢得信任就无法推销。没有信任说得越精彩,客户心理防御会越来越大。2、诓骗虚假之词客户在没有与你成交之前,对推销人员的信任都是有限的,他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度,如果再加上不实之词,其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意,但这种做法走不远。所以,打假对于各行各业都不例外。3、无法有效沟通沟通的目的在于消除戒心、达成共识。我曾经收集100份包含电子、医药、金融的说明书。经分析研究得出以下几个结论:①100%的说明书专业术语大多,没有对专业术语进行必要的解释,比如保险公司交费的方式有“趸(dun,上声)交”即一次性交纳,却不做必要的说明;②90%的说明书用词不准确,概念模糊不清,没有用好标点符号;③68%的说明书有错别字。一些产品是专给农民使用的,说明书却不用中文用英文,典型的“挟洋文以欺百姓”。海尔的电器产品用上了漫画,值得学习。一个好的推销人员在与客户沟通时应该做到:①避免用过多专业术语;②引用准确翔实的资料;③学会用简洁明了的语言与客户交流。4、姿态架势压人大多数的客户因为不了解产品,在交流的过程中,会提出一些幼稚甚至错误的问题,这恰恰是机会来临了。很多推销人员由于在前面受到冷落,这时就摆出导师的样子,姿态高高、架势压人。生生吓倒客户。以上是推销人员遭到拒绝的主要原因,当然在实践中属于推销人员出现的错误而遭到拒绝远不止以上这些。来自客户方面的有以下几种:1、抗拒改变接受新事物意味放弃旧东西,意味着改变旧有生活模式。人类天生是拒绝改变的,所以抗拒改变出于人的本能。我们今天用惯了电话,没有电话已经无法工作生活,要知道贝尔刚发明电话时,人们嘲笑人是不可能对着一个装满电线的匣子说话的。2、情绪不好不少推销人员抱着满腹的委屈回来,原因是他拜访的这位经理客户刚刚挨了上司一顿批,来了一个上门的替死鬼,不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退,转过身子忘掉它,改日再来。3、需求不对客户刚刚买了电脑,根本就没有这方面的需求,遭到拒绝是自然的事。4。没有意愿根本就没有这方面的需求或需求没有被激发出来。但一流的推销人员就在于创造需求。拒绝的种类有哪些真实的拒绝拒绝的原因是真实的意愿表示;·&

95%以上的客户面对销售员都会说“我没有需求”,但客户真的没有需求吗?一般来说,
销售都是从客户说不买开始的,是一个主动说服客户从不愿意购买到决定购买的过程。所以,一流的销售员强项就在于创造需求,面对客户说“不”时,不能沮丧,要冷静下来分析客户说“不”的原因。客户说“我没有需求”的原因来自两方面。

一、来自客户方面的原因

1、客户习惯性的拒绝。

有的客户一见到销售员就习惯性的拒绝,就像你在大街上看到有人向你发传单本能的拒接是一样的。这种拒绝是一种自然反应,这只是客户习惯性的反射动作,听了介绍就购买这样的客户真的很少。一般情况下,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法。并且,处理拒绝这个过程也是跟客户接触的机会,有时候也是促成成交的好时机。

2、客户真的没有需求。

如果客户真的没有这方面的需求,那说“不”是很自然的事。但一般销售员不会找一个跟自己产品完全不搭关系的客户去跟进的,既然能把他列为你的潜在客户并且实施跟进,那他就不是一点需求都没有的。所以,这时候客户说“不”一定是没有发现自己的需求,他不认为自己的现在需要改变,也不知道能改变,而且销售员所说的点也没有对客户产生很强的诱惑力和紧迫感,没有挖掘出客户的需求。

亨利·福特曾说过:“如果我最初问消费者他们想要什么,他们会告诉我‘要一匹更快的马!”所以,在客户没有见到你的产品之前,他是不会意识到自己需要更好的。

新葡萄京官网3188,3、客户情绪不好。

客户心情不佳、情绪处于低潮,也是导致其说“不”的一个原因。当客户情绪低落时,即使他原本想购买产品,也会因一时的烦躁,故意提出各种意见甚至恶意反对。或者他正在忙于其他工作,兴奋点根本没有在销售员说的事情上。

因此,不少销售人员抱着满腹的委屈回来,就因为他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批,来了一个上门的替死鬼,不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退,转过身子忘掉它,改日再来。

4、客户没有购买能力。

很多销售员认为客户的购买能力是一定的,有就是有,没有就是没有,好像与自己的努力是没有直接关系的。所以,当客户说“我现在真的没有钱买”时,就真的相信客户所说的了。这个惯性思维是错误的。

举个例子,我们一直说“想送你回家的人,多远都顺路”,当客户说没钱就跟他说“太远了,我是正好相反的方向”一样,都是托词,只要他认可你,愿意买你的产品,钱的问题肯定能解决的。

5、客户没有决策权。

最终决定购买的是公司的大老板,项目经理只能做你的经办人。所以,即便项目经理再认可你的产品,他也没有最终拍板购买的权力,因此,你要做的就是由经办人向你介绍老板并让他帮助你说服老板购买。

6、客户正在使用竞争对手的产品,并感到很满意。

如果客户已经开始使用了竞争对手的产品,那让客户停止使用竞品改用你的产品这种情况基本不可能了。面对这种情况要做就是与客户继续保持联系,一旦有了新的需求赶紧跟进。或者在有可能的情况下让客户介绍一些他的朋友来了解你的产品。客户介绍客户的情况只能发生在客情关系好的客户中,所以,客情永远是销售必修的课题。

二、销售人员方面的原因

客户方面的原因我们不能左右,但是销售人员自身的原因却是可以规避的。

1、没有找到合适的关键人。

关键人是订单的敲门砖。做销售都要会找决策人、关键人。决策人都是公司的大老板,这些人一般很难见到的,所以就要找准关键人。如果决策人见不到,又没有找准关键人的话,单子是签不下来的。

至于关键人可以从老板的爱人、亲戚朋友入手,同时还要密切关注这些关键人身边的次要关键人。有条件的话,尽量争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,否则后患无穷。

2、没有建立信任。

建立信任是销售成功的前提。只有赢得客户的信赖,才能进行下一步的销售动作,发现客户需求。大多数人对不速之客都怀有戒备之心,就连我们自己也不例外。所以,当客户对你说“不”,很可能是你没有赢得客户对你的信赖,你们之间没有建立信任。

不能赢得客户信赖的原因很多,比如你表达的不够专业、外表着装不够专业、不够自信、言行举止不合乎礼仪规范等,所以,面见客户时任何细节都不能忽视。

3、没有把握住客户的需求。

客户的需求就那么一两点,而且往往是需要你挖掘才能发现的。如果在与客户沟通过程中没有敏感的捕捉到客户透漏出来的需求信息,那对于客户的需求可能就把握不好了。抓不住客户的需求怎么能打动客户买单呢?

4、说了很多夸大虚假之词。

客户在没有与销售员成交之前,对销售员的信任都是有限的,他们对销售员所说的每一句话都会抱着审视的态度,如果再加上不实之词,其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意,但这种做法走不远。

5、没有进行有效沟通。

沟通的目的在于消除戒心,达成共识。一个好的销售员与客户沟通时应该做到避免使用过多的专业术语、刻板的引用准备好的资料,要学会用简单明了的语言与客户交流。沟通不好,签单更可能了。

6、姿态架势压人。

大多数客户因为不了解产品,在交流的过程中,会提出一些幼稚甚至错误的问题,这恰恰是展示你的专业性、赢得客户信赖额机会。但是很多销售员往往在这时候却摆出导师的样子,姿态高高、架势压人,生生吓倒客户,最终导致客户说“不”。

总而言之,客户说“不”是正常的,有拒绝才有销售,拒绝的背后潜藏无限的商机。销售员要善于发现和把握,化拒绝为接纳、化危机为转机,从客户拒绝的原因里,判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度,并迅速调整销售策略。

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